社長として「資金繰りが厳しい」と感じることはありませんか？
売上は好調なのに現金が足りない、利益は出ているのに支払いに困るという状況は、多くの
中小企業が直面する課題です。
資金繰り改善には様々な方法がありますが、今回は特に「仕入先への前払い」に焦点を当てます。
前払いは一見気にならない習慣かもしれませんが、実はこれが知らず知らずのうちに資金繰りを
圧迫している可能性があります。
今回は財務の専門知識がなくても理解できるよう、前払いの問題点と改善方法を具体的に解説します。
前払いとは、商品やサービスを受け取る前に代金を支払うことです。
例えば、材料を納品してもらう1週間前に代金を支払う、工事を始める前に全額または
一部を支払うといった取引形態です。
前払いが資金繰りに与える悪影響は、次のような仕組みで発生します：
具体例で考えてみましょう
例えば、月商1,000万円の製造業A社が以下のような状況だったとします：
– 売上代金の回収：納品後30日（翌月末）
– 仕入代金の支払い：仕入時に前払い
この場合、A社の資金サイクルは以下のようになります：
この例では、支払いから回収までの約60日間、A社は資金を「寝かせて」いることになります。
これは企業にとって大きな負担です。
新規取引先との関係では、先方が貴社の支払い能力や信頼性を確認するために、最初の数回は
前払いを求めることがあります。
建設業や一部の製造業など、業界によっては前払い（または着手金）が一般的な商習慣となって
いるケースがあります。
規模の小さい会社が大手仕入先と取引する場合、交渉力の差から不利な支払い条件を受け入れざる
を得ないことがあります。
特殊な部品や代替が難しい商品を扱う仕入先は、「前払いしないと納品しない」という条件を提示
しやすい立場にあります。
過去に支払いが遅延した経験がある場合、仕入先が再発防止のために前払いを要求するケースがあります。
まずは自社の前払い状況を正確に把握することから始めましょう。
実践ステップ：
– すべての仕入先リストを作成し、支払条件を一覧表にまとめる
– 前払いしている取引先を特定し、年間の前払い総額を計算する
– 前払いが発生している理由を取引先ごとに整理する
信頼関係がある程度構築されている仕入先には、支払条件の見直し交渉を行いましょう。
交渉のポイント：
– いきなり「後払いにしてほしい」とは言わず、段階的な改善を提案する
– 例：「前払い→半額前払い・半額納品後払い→全額納品後払い」という段階的移行
– 長期的な取引継続をアピールし、互いにメリットのある関係構築を提案する
具体的な交渉フレーズ例：
「当社との取引も3年になりますが、これまで支払いの遅延はありませんでした。
今後も長くお付き合いさせていただきたいと考えています。
そこで、お互いの資金効率を考え、支払条件を納品後15日払いに変更させていただけないでしょうか。」
条件交渉が難しい仕入先がある場合、同等の商品・サービスを提供する別の取引先の開拓も検討します。
実践ステップ：
– 前払いを要求する主要仕入先の代替候補をリストアップする
– 見積りを取り、品質・価格・支払条件を比較検討する
– 複数の仕入先との取引を開始し、依存度を下げる
前払いが必須の仕入先に対しては、発注方法の最適化で資金負担を軽減できます。
実践方法：
– 大量発注を小分けにし、前払い金額を分散させる
– 在庫管理を徹底し、必要最小限の発注量に抑える
– 発注タイミングを売上金の入金直後に調整する
取引先からの信頼を高めることで、支払条件の改善につなげます。
実践方法：
– 決算書や資金繰り計画を整備し、必要に応じて仕入先に開示する
– 支払いの正確さ・迅速さを徹底し、信頼関係を構築する
– 自社のビジネスの安定性や成長性をアピールする資料を準備する
金融機関のサービスを活用して、前払いの負担を軽減する方法もあります。
具体的方法：
– 当座貸越を活用し、一時的な資金不足に対応する
– ファクタリングサービスを利用して売掛金を早期資金化する
– 仕入資金専用の融資プランを検討する
自社も顧客から前受金をもらうことで、資金サイクルを改善できます。
実践方法：
– 特注品や大型案件では、着手金や中間金の設定を検討する
– 早期支払い割引制度を導入し、顧客からの入金を早める
– 月極めサービスの前払い制度導入や年間契約の一括前払い割引などの検討
前払いの改善がどれだけの効果をもたらすか、具体例で見てみましょう。
中小製造業B社の例
改善前：
– 月間仕入額：500万円（すべて前払い）
– 売上代金回収：納品後30日
– 必要運転資金：約1,000万円（2ヶ月分の仕入資金）
改善策実施：
– 主要仕入先3社（仕入額の60%）と交渉し、納品後15日払いに変更
– 残りの仕入先については発注の最適化を実施
改善後：
– 前払い仕入額：200万円（60%削減）
– 運転資金：約400万円（60%削減）
– 資金繰り余裕度：大幅改善
この改善により、B社は600万円の資金を解放し、新規設備投資や借入金の返済に充てることができました。
支払条件の交渉は、取引先との関係悪化リスクがあります。信頼関係を維持しながら進めることが重要です。
いきなりすべての前払いをゼロにしようとするのではなく、影響の大きい取引先から段階的に改善していきましょう。
一方的な要求ではなく、取引先にもメリットがある提案を心がけましょう。
例えば、「発注量の増加」や「長期契約の保証」などです。
前払いの見直しは、専門的な財務知識がなくても取り組める効果的な資金繰り改善策です。
すべての前払いを一度になくすことは難しいかもしれませんが、一社ずつ、一取引ずつ改善
していくことで、大きな効果を生み出すことができます。
まずは現状把握から始め、金額の大きい仕入先から交渉してみましょう。
たとえ50%の前払いに減額するだけでも、資金繰りは大きく改善します。
資金繰りの改善は、一朝一夕には実現しませんが、前払いという「見えやすいポイント」から
改善を始めることで、確実な成功体験を得ることができるでしょう。
資金は企業の血液です。
前払いの見直しという小さな一歩から、健全な資金循環を実現し、企業の成長と安定につなげて
いきましょう。
