値上げと売上アップ、どちらが利益を増やすか
10%の値上げは33%の増収に匹敵する

「値上げしたい気持ちはあるが、お客様が離れるのが怖い」——そうおっしゃる社長と、日々お話ししています。一方で、「とにかく売上を増やそう」と動き続けているのに利益が残らない、という相談も後を絶ちません。

結論から申し上げます。粗利率30%の会社なら、10%の値上げで得られる粗利の増加は、売上を33%増やしたときと同じです。しかも値上げなら、お客様が4人に1人減っても、粗利は元の水準を保てます。

この記事では、50秒の動画で要点をつかんでいただいたうえで、その計算の中身と、値上げを判断するときに社長が確かめるべき数字を、本文で詳しく解説します。

🎬 まずは50秒の動画でポイントをつかむ

「売上はあるのに利益もお金も残らない」原因を探る第一歩として、すぐに使える「資金繰りチェックシート」を無料でお配りしています。

📧 無料メルマガ登録でチェックシートを受け取る

📋 目次

数字で比べると、差は歴然とする

「値上げは怖い」という感覚は理解できます。しかし感覚で判断する前に、一度数字を並べてみることをお勧めしています。具体的な数字が見えた瞬間、多くの社長が「これは考え方を変えなければいけない」とおっしゃいます。

なぜこれほど差がつくのでしょうか。理由は単純です。値上げで増えた100万円は、原価が1円も増えないため、そのまま粗利になります。一方、販売数量を増やして売上を伸ばす場合は、売上が増えた分だけ原価も増えます。粗利率30%の会社では、売上を100万円増やしても、手元に残る粗利は30万円にすぎません。粗利を100万円増やすには、売上を約333万円増やす必要があるのです。

しかも、売上を33%増やすには、営業の人手や時間、場合によっては人の採用や設備の増強も必要になります。売上が増えれば、代金を回収するまでに立て替えるお金も増えます。同じ粗利100万円でも、値上げと売上アップでは、そこに至るまでの労力とお金の負担がまったく違うのです。

※この計算は、値上げ後も販売数量と1個あたりの原価が変わらないという前提です。実際には値上げでお客様が減る可能性があります。その影響は次の章で確かめます。

値上げでお客様が減っても、利益は残るのか？

残ります。粗利率30%の会社が10%値上げした場合、お客様（販売数量）が25%減っても、粗利は値上げ前と同じ300万円を保てます。値上げの判断で本当に確かめるべきなのは、「お客様が減るかどうか」ではなく、「何%までなら減っても粗利を保てるか」です。

値上げ後は、1個あたりの粗利が大きくなります。値上げ前は売価100に対して粗利30でしたが、10%値上げすると売価110に対して粗利40になります。粗利300万円を保つのに必要な販売数量は、値上げ前の4分の3（300÷400）で済むのです。

表の最後の行にも注目してください。10%の値下げをすると、粗利を保つためだけに販売数量を50%も増やさなければなりません。「値引きして数を売る」という判断が、いかに重い負担を会社に課すかがわかります。

支援の現場でも、値上げをためらう社長ほど、実は値引きには抵抗がないという場面をよく見かけます。値引きは「お客様のため」に見えますが、粗利の面では値上げの逆向きの効果が、同じ大きさで跳ね返ってくるのです。

粗利率が低い会社ほど、値上げの効果が大きいのはなぜか？

粗利率が低いほど、値上げで増える粗利が、もとの粗利に対して大きな割合を占めるからです。同じ10%の値上げでも、粗利率が低い会社ほど、粗利の伸び率は大きくなります。

値上げで増える粗利は、粗利率に関係なく一律100万円です。その100万円が、粗利200万円の会社にとっては5割増し、粗利400万円の会社にとっては2割5分増しになります。薄利で苦しんでいる会社ほど、価格を見直す効果は大きいのです。

粗利率の違いが経営の安定性にどれほど影響するかは、次の記事で詳しく比べています。

なぜ「売上アップ」を先に考えてしまうのか？

「値上げはお客様への負担」「売上を増やす努力は正しい行動」という感覚が、数字による判断より先に立ってしまうからです。これは経営者の心理として自然なことですが、経営判断としては順序が逆です。

ドラッカーは、利益を「事業を続けていくためのコスト」と捉えるべきだという趣旨の考えを示しています。利益は結果として残るおまけではなく、会社が将来も存続するために必要な費用だということです。そうであれば、その利益を最も効率よく確保する方法を、感情ではなく数字で考えることが社長の仕事になります。

もう一つの理由は、売上の数字がいちばん見えやすいことです。税理士から届く試算表も、銀行との面談も、話題の中心は売上と利益の合計になりがちです。取引先ごと・商品ごとの粗利がいくらで、どこに価格を見直す余地があるのかまでは、誰も一緒に考えてくれません。

値上げを検討する前に確認すべき3つのこと

値上げは、数字の上では強力な打ち手です。ただし、やみくもに価格を上げればよいわけではありません。実行する前に、次の3つを確かめてください。

まとめ：先に確認すべきは「値上げの余地」

売上を33%増やすことと、価格を10%上げること——どちらが現実的かを冷静に考えてみてください。多くの場合、後者のほうが短期間で、少ない労力と資金で実現できます。そして10%の値上げなら、お客様が25%減っても粗利は保てます。

もちろん値上げが適切かどうかは、業種・取引先・競合の状況によります。しかし「怖いから検討すらしない」という状態は、経営判断ではありません。まず数字を並べて、値上げを選択肢として視野に入れることから始めてみてください。

❓ よくある質問

📧 メルマガ「収益満開経営」のご案内

毎週月曜日、経営の本質を突く洞察をお届けしています。
渋沢栄一・二宮尊徳・近江商人の智慧と現代経営理論を融合した
「収益満開経営」の実践法を、無料でお読みいただけます。

※いつでも配信解除できます

合同会社エバーグリーン経営研究所

経営コンサルタント 長瀬好征

「和魂洋才」による収益満開経営で、失われた30年を終わらせ、
2200年の日本に繁栄を残す