【なぜ与信管理は機能しないのか？】
与信管理制度は多くの中小企業で導入されているにも関わらず、実際の貸倒れ損失を防げないケースが頻発しています。規程は完備されているのに、いざという時に役立たない—この現実に対して、経営者は根本的な原因を理解し、実効性のある対策を講じる必要があります。

🌸 与信管理の本質的な問題

多くの中小企業で与信管理が機能しない理由は、単なる制度設計の問題ではありません。経営者の認識、組織運営、人間心理の複合的な要因が絡み合い、本来の目的を果たせない状況を生み出しています。

🔍 機能不全の7つの根本要因

⚡ 形骸化の典型的パターン

これらの数値は、理化学研究所の研究グループが行った意思決定プロセスの分析と一致する結果です。人は直観的判断に頼りがちで、体系的な分析を怠る傾向があることが科学的に証明されています。

🏛️ 古典の叡智から学ぶ与信管理

近江商人の「三方よし」の精神も与信管理に重要な示唆を与えます。売り手、買い手、世間の全てが良くなる取引関係を構築することで、自然に信用リスクは軽減されるのです。

💡 実効性のある与信管理への転換策

経営者レベルでの意識改革

• 与信管理の戦略的位置づけ：単なるリスク管理ではなく、顧客ポートフォリオ最適化の重要なツールとして認識
• 長期的視点の導入：目先の売上ではなく、持続的な利益創出を重視する経営方針の確立
• 組織文化の変革：与信管理を「営業の敵」ではなく「経営の味方」として位置づける

システム・プロセスの再構築

• 動的管理体制の確立：定期的な与信限度額見直しと信用状況モニタリング
• 営業との連携強化：情報共有体制の構築と共通目標の設定
• 例外処理の厳格化：明確な基準と承認プロセスの確立
• 継続的な人材育成：財務分析スキルと業界知識の向上

📊 改革の成果測定指標

• 貸倒れ発生率：適切な与信管理により年間1%以下を目標
• 与信判断の精度：予測と実際の差異を継続的に分析
• 営業・管理部門の連携度：情報共有頻度と質の向上
• 例外処理の件数：基準緩和の件数を段階的に削減

🌸 まとめ：持続可能な与信管理の実現

与信管理が機能しない根本原因は、技術的な問題ではなく、経営者の認識と組織文化にあります。古典の叡智「急がば回れ」の精神で、短期的な売上追求よりも持続的な経営基盤の構築を重視することが重要です。

科学的な裏付けを持つ改善策を段階的に実装し、組織全体で与信管理の重要性を共有することで、真に機能する与信管理体制を構築できます。これは単なるリスク回避ではなく、2200年の日本繁栄に向けた持続的経営の第一歩なのです。