「売上さえ増やせば安泰」は本当か？
良い売上と悪い売上を見分ける3つの物差し

私は財務を軸とした経営コンサルタントとして、30社以上の資金繰り改善・収益改善を支援してきました。ご相談に来られる社長に「どの取引先の売上がいちばん会社を楽にしていますか」とお聞きすると、すぐに答えられる方はほとんどいません。多くの社長が見ているのは売上の合計額であり、取引先ごと・案件ごとの「質」までは見えていないのです。

この記事を読むことで、あなたは以下を得られます。

• 売上が増えるとお金が足りなくなる理由（数値例つき）
• 「良い売上」と「悪い売上」を見分ける3つの物差し
• 同じ粗利でも、会社に残るお金が大きく変わる仕組み
• 税理士や銀行に相談しても売上の質が見えてこない理由
• 売上を追う前に確かめるべき5つのチェック項目

📋 目次

なぜ社長は「売上さえ増やせば安泰」と思ってしまうのか？

売上は、会社の数字の中でいちばん分かりやすく、成果が目に見えやすい指標だからです。分かりやすいからこそ、売上だけを見て経営判断をしてしまう危うさがあります。

売上は毎月の請求書の合計としてすぐに分かり、前年と比べるのも簡単です。営業担当者の頑張りが直接表れ、取引先や金融機関にも説明しやすい。一方で、利益は決算を締めるまではっきりせず、資金繰りは預金残高を見るまで実感がありません。人は分かりやすい数字に判断を引っ張られるものです。

しかし、売上はあくまで会社にお金が入ってくる「入り口」の数字にすぎません。その売上から原価を差し引いた粗利がいくら残るのか、代金が実際に入金されるのはいつなのか、その売上を続けるためにどれだけの人や設備が必要なのか。こうした問いを抜きにして売上だけを増やすと、会社は忙しくなる一方で、手元のお金はかえって減っていくことがあります。

この連載では、売上・利益・現預金・資金繰りの4つがそれぞれ別の数字であり、互いにずれて動くことをお伝えしてきました。第11回の今回は、その入り口である売上そのものに「質」の違いがあることを掘り下げます。

売上が増えると、なぜお金が足りなくなるのか？

売上が増えると、代金を回収するまでの間に立て替えておくお金（運転資金）も、同じように増えるからです。売上の増加分は、入金されるまでの期間、会社のお金を拘束し続けます。

簡単な数値例で確かめてみましょう。月商1,000万円の会社が、新規開拓で月商1,500万円に伸ばしたとします。売上代金の回収は平均60日（約2か月）、原価率は60%で、仕入代金は30日（約1か月）で支払う条件です。在庫はないものとします。

売上が月500万円増えた結果、代金を回収するまでに会社が立て替えなければならないお金は700万円増えました。月商500万円分の粗利は200万円（500万円×40%）ですから、粗利が入る前に、その3倍以上のお金が先に出ていく計算です。これが、売上が伸びているのに資金が足りなくなる正体です。在庫を抱える業種であれば、立て替えはさらに大きくなります。

しかも、成長を支えるために人を採用し、設備を増やせば、固定費も上がります。固定費は売上が落ちてもすぐには減らせません。売上の増加は、一時的な資金不足だけでなく、会社の資金需要そのものを押し上げるのです。

ここで大切なのは、「だから売上を増やすな」ということではありません。問題は、どの売上を増やすかです。同じ売上500万円の増加でも、回収が早く粗利の厚い売上なら立て替えは小さく、回収が遅く粗利の薄い売上なら立て替えは大きくなります。次の章で、その見分け方を整理します。

「良い売上」と「悪い売上」は、何で見分けるのか？

「粗利」「回収までの期間」「その売上に必要な追加投資」の3つの物差しで測ります。売上高が同じでも、この3つが違えば、会社に残るお金はまったく違ってきます。

3つの物差しに加えて、継続性も確かめておきたい点です。毎月繰り返し入ってくる売上は、営業の手間が少なく、資金繰りの見通しも立てやすくなります。一方で、一度きりの大口案件は、そのために増やした人や設備が、案件が終わったあとに重荷として残ることがあります。

支援の現場でよく見かけるのは、「大口の取引先だから」という理由で、粗利の薄さや回収の遅さに目をつぶって取引を続けているケースです。売上に占める割合が大きい取引先ほど、実は会社の資金を最も拘束している、ということも珍しくありません。

この連載の第3回では、売上至上主義が会社に及ぼす害を5つの理由から整理しました。今回の3つの物差しは、その害を避けるために、社長が一つひとつの売上を測る道具です。

同じ粗利300万円でも、なぜ手元に残るお金が違うのか？

粗利を生むために立て替えなければならないお金の大きさが、売上ごとに違うからです。粗利の額が同じなら、少ない立て替えで稼げる売上のほうが、はるかに会社を楽にします。

次の2つの取引を比べてみましょう。どちらも毎月続く取引で、在庫はなく、仕入代金は30日で支払うものとします。

毎月の粗利はどちらも300万円です。ところが、その粗利を稼ぐために会社が立て替えているお金は、取引Aが1,300万円、取引Bが6,300万円。取引Bは、同じ粗利を得るために約5倍のお金を寝かせていることになります。

売上高だけを見れば、取引Bは取引Aの3倍の「大口取引」です。社内でも取引Bの担当者が評価されがちでしょう。しかし財務の目で見れば、取引Bは資金を大きく拘束し、その分だけ借入が必要になり、利息も発生します。取引先の支払いが滞れば、影響の大きさも桁違いです。

これが、売上を「量」ではなく「質」で見る理由です。取引Bのような売上を増やし続けると、損益計算書は立派に見えても、資金繰りはどんどん苦しくなっていきます。

税理士や銀行に相談しても、なぜ売上の質は見えてこないのか？

税理士の本来の仕事は正しい決算と申告、銀行の本来の仕事は貸したお金の回収であり、取引先ごとの売上の質を社長と一緒に判断する立場にはないからです。

決算書に載るのは、売上高と売掛金の合計額です。どの取引先の売上が粗利を生み、どの取引先の売上が資金を寝かせているのかは、決算書をいくら眺めても分かりません。そこを見るには、取引先別・案件別に数字を分けて管理する必要があります。

「税理士に相談しても決算書の説明で終わった」「銀行からは計画を出してほしいと言われるだけだった」という社長のお話を、私は何度もうかがってきました。それは相談先の怠慢ではなく、役割の違いです。売上の質を見極める目は、社長が自分で持つしかありません。

売上を追う前に、社長は何を確かめればよいのか？

売上を増やす前に、今の売上の質を取引先ごとに確かめることです。質の悪い売上を減らし、質の良い売上を伸ばすだけで、売上高を大きく増やさなくても資金繰りは改善に向かいます。

江戸時代の近江商人は、行商先の人々にも喜ばれる商いを心がけることを家訓に残しました。後に研究者によって「売り手よし・買い手よし・世間よし」の「三方よし」と要約された考え方です。売上の質は、この「売り手よし」にあたります。無理な値引きや長い回収条件で取った売上は、買い手には喜ばれても、売り手である自社を苦しめます。自社が倒れてしまえば、取引先にも社員にも地域にも、価値を届け続けることはできません。

売上を増やす以外にも、資金繰りを改善する方法はあります。たとえば、回収サイトを30日短くできれば、月商1か月分のお金が手元に戻ります。在庫の回転を年6回から年12回に高められれば、在庫に寝ているお金は半分になります。売上に連動しない固定費を見直せば、損益分岐点が下がります。どれも、売上の「量」ではなく「質」と「流れ」に目を向けることで見えてくる打ち手です。

❓ よくある質問

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経営コンサルタント 長瀬好征

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